Kto powinien opłacić wynagrodzenie agenta?
Dla mnie sprawa ta jest jasna. Ten kto go zatrudnia. Rozwinę tę myśl, bo wiem, że temat budzi wiele wątpliwości zarówno u stron transakcji tj. sprzedających/kupujących, jak i u agentów. Na polskim rynku jest wiele scenariuszy jak dać, a właściwie nie dać zarobić pośrednikowi. Znaczna ich część pracuje w sposób, który może zniechęcić zamawiającego usługę do zapłaty. Brak rzetelnego kontaktu czy systematycznego i skutecznego działania, to tylko dwa z wielu powodów, dla których ludzie są niechętni współdziałania z agentem.
Rozpatrzmy to na przykładzie agenta współpracującego na wyłączność z właścicielem domu na sprzedaż. Dzięki wynagrodzeniu, które agent otrzyma za skuteczną pracę od swojego klienta, czyli właściciela nieruchomości, możliwa jest współpraca między agentami. Sytuacja, w której jasno zostały określone zasady – kupujący nie płaci pośrednikowi – inaczej „nie płaci prowizji” – jest niezwykle zachęcające do działania agentów, którzy pracują na rzecz kupujących. Takie rozwiązanie powoduje, że agenci, którzy zostali zatrudnieni przez swoich klientów do wyszukiwania dla nich ofert sprzedaży, nie mają obiekcji czy szukać ofert tylko od osób prywatnych czy również skupić się na tych od agentów, ponieważ ich wynagrodzenie jest zabezpieczone. Wówczas agenci komunikują się między sobą, a każdy z nich stara się wynegocjować najbardziej korzystne warunki dla swoich klientów.
W tym miejscu warto również zwrócić uwagę na inny, jednak powiązany, aspekt rozwiązania jakim jest, brak płatności wynagrodzenia dla agenta przez klienta kupującego. Pewna ilość osób nigdy nie będzie szukać ofert nieruchomości na sprzedaż czy do wynajęcia poprzez biura lub agencje. Utarło się, że agenci „biorą prowizję za prezentację”, a kto chciałby płacić za takie czynności tysiące złotych? Niezależnie czy faktycznie tak jest, że agent jedynie otwiera drzwi do nieruchomości czy prowadzi całą transakcję i jest odpowiedzialny za każdą czynność z tym związaną, to informacja „wymagana prowizja dla biura” z pewnością okaże się na tyle zniechęcająca, że część zainteresowanych ogłoszeniem zrezygnuje z prezentacji i będzie szukać czegoś bezpośrednio od właścicieli.
Kolejnym argumentem na poparcie moich słów jest to, że zwyczajnie agentowi nie opłaca się działanie w inny sposób. Wyobraź sobie, że jako kupujący masz konkretny budżet przeznaczony na zakup. Wiesz, że całość opłat związanych z zakupem, tj. cena sprzedaży, taksa notarialna, koszty sądowe, podatek PCC lub ewentualna prowizja dla pośrednika, nie może wynieść więcej niż konkretna kwota. Większość z tych opłat jest stała i nie podlega negocjacji. Okazuje się jednak, że po przeliczeniu wszystkich zobowiązań dotyczących transakcji przekraczasz swój budżet o 10 000 zł. Jak myślisz, jaka jest jedyna szansa, żeby zmieścić się w budżecie? Negocjować cenę sprzedaży. Wiesz, że jeśli właściciel nie obniży jej, to będziesz musiał zrezygnować z zakupu. Być może w ogóle nie masz odwagi, żeby podjąć negocjacje, bo wychodzisz z założenia, że właściciel nie obniży ceny ofertowej. A teraz postaw się w sytuacji sprzedającego. Czy chciałbyś, żeby kupujący odstąpił od zamiaru zakupu lub negocjował cenę sprzedaży używając argumentu, że nie da tyle ile oczekujesz, bo musi przecież zapłacić agentowi? Według mnie odpowiedź jest prosta.
Wreszcie wynagrodzenie z jednej strony daje ogromne poczucie odpowiedzialności. Czym innym jest współpraca z dziesięcioma agentami i zapłaceniu temu jednemu, który przyprowadzi kupca, a powierzenie jednej, zaufanej osobie całego procesu sprzedaży, począwszy od ustalenia ceny ofertowej i wskazania grona potencjalnych kupców, poprzez przygotowanie domu, a potem jego oferty na sprzedaż, kończąc na negocjacjach oraz sfinalizowaniu transakcji.
Czy zatem opłacenie wynagrodzenia Twojego agenta w całości, nie rozkładając sił na dwie strony transakcji lub co gorsze, przerzucając odpowiedzialność finansową na stronę kupującą, nie okazuje się korzystniejsze? Oceń sam.